業務人員的致勝穿著


銷售大師Brian Tracy曾說:「在面對面的銷售中,你必須分秒必爭。因為在初見面的30秒,客戶已經對你的專業性、誠信度做出內心的判斷,同時告訴自己:這筆交易值不值得繼續;而在4分鐘以內,此次的銷售是徒勞無功還是大獲全勝,往往已經決定。」因此,業務員比其他人員更需要掌握「良好的第一印象」。對大部分的業務員來說,雖然正面的第一印象並不能保證成交,可是負面的第一印象卻絕對是成交的殺手。

要在30秒內製造第一印象的第一招,就是穿著與客戶「物以類聚」。我見過最好的業務,他們不但瞭解「物以類聚」的力量,同時也是「調頻高手」。我住在美國時的鄰居是房地產超級經紀人,她大方和我們分享成功的祕密,就是「與對方穿著相同key的衣服」。

例如:對方喜歡明亮花俏的衣服,她就會將自己亮麗的行頭拿出來;對方喜歡精品,她就將名牌戴上身;對方很樸素,她就穿得比對方還低調;對方是充滿創意的人,她就拿出創意殺手鐧──讓一只義大利Versace的金色寬版大手鐲成為外表最顯眼的配飾,顯示她的品味。她進一步地說:賣辦公大樓,她會穿上最好的套裝;賣度假別墅,她會穿上度假休閒的服飾;如果對方是富豪,她會讓自己看起來也像是有錢有閒的貴婦;如果對方是正在打拚的小資族,她就會樸素一點。總之,不要讓人看不起,也不要一副高人一等的樣子。只要通過第一個形象關卡,打開對方的心房後,讓他們知道「放心,我們是同一掛的」,接下來發揮專業才能說服客戶,就不是難事了。

業務人員的形象策略
  1. 穿出公司與產品間的最佳連結
    現代人很注重出身,產品也是;如果產品出身好,業務人員的樣子就要強調這一點。因為業務人員就是產品的代言人,也是企業形象的第一線。大部分的客戶在還沒聽過簡報前,是透過「你」來瞭解公司和產品,所以請務必確認:你的外表穿著是否能準確的反映出公司的形象和產品?當眼睛看到的和耳朵聽到的不一樣時,人們會傾向相信眼睛所看到的,這就是「眼見為憑」。若你公司的大樓或辦公室看起來貴氣,你的穿著就要貴氣;公司的產品高檔,你的穿著就要高檔;能夠穿出個人與公司產品間的連結,就是最佳產品代言人。

  2. 準備最好的「戰備服」
    每位從事業務、行銷的人員都要準備一套質感好、剪裁合身、能夠讓你看起來高貴而不浮華的「戰備服」。這套「戰備服」依企業產品屬性,可能是全套套裝、半套套裝或商務便服。業務「戰備服」的質感,要能襯托出你的專業與產品特色,特別是「身分地位高」的客戶眼光通常犀利,即使他們自己不穿好衣服,也看遍了好衣服,往往一眼就能看出(或感覺出)你身上服飾的質感;而且他們通常很忙碌,好不容易騰出時間來聽你做業務報告,看到的卻是一位質感和他相差一大截的業務人員,就會打從心底無法把你當成「對手」或「值得尊敬信賴」的人,自然沒有太大興趣聽報告。

  3. 穿著有彈性
    如果你第一次拜訪新客戶,或者尚無法掌握客戶時,穿著要「有彈性」。所謂的「有彈性」,就是可以Dress up,也可以Dress down。例如:女性套裝裡穿著七分袖針織衫,或男性西裝裡穿著結好領帶的襯衫,到客戶處,萬一發現過於正式,可以脫下外套,剩下七分袖針織衫與窄裙,或是襯衫與西裝褲;這樣的小動作會讓客戶跟你見面時特別放鬆,並感受到你的親切與體貼,對業務的順利進行會很有幫助。

  4. 包包與鞋子看出品味
    對業務人員來說,鞋子和包包也是整體形象的一環,更是高階客戶或「有經驗的眼睛」會注意到的細節:如果說衣服是車身,包包、鞋子就是內裝。剛買車的人會注重車身,而買第二部或第三部車的人則開始挑剔內裝,因此不能小看它們哦!

    準備一個能裝下所有文件的包包是很重要的,包包最好有硬挺度,不會讓文件折損,而且分格多,可以在拿取東西時輕鬆自然;千萬不要同時提了好幾個大包、小包去拜訪客戶,或是以購物袋代替正式的公事包,都有失品味。

    此外,請選擇一雙舒適好走路、質感佳的鞋子,好鞋穿一整天腳比較不會累,而且它所帶來的正面形象絕對是事業的助力。如果你打算只買一雙鞋,男士請買黑色,女士則是黑色或咖啡色系,因為這些顏色能搭配大多數的衣服,是最實用安全的顏色。 

 

(作者:陳麗卿/Perfect Image 陳麗卿形象管理學院