如何贏得「績優股」客戶

 
我曾到某公司做形象管理訓練,當我問起台下員工,想不想開發更多「績優股」客戶?大夥都舉起手;接著我問:「為了實現這個理想,你認為怎麼做最好?」台下靜悄悄的,期待我的答案。


銷售人員都知道:「客戶升級」是讓您在維持客戶數量相同的情況下,銷售額與收入卻會增加的最直接方法。其實想開發「績優股」客戶,最快的方法,就是跟他們「打成一片」,獲得認同感。 

而要和客戶「打成一片」,穿著打扮要先「等級」跟對方相當,讓自己看起來跟客戶有相同的社會地位。比方你的生意對象是某大公司副總,他身上可能會出現:品味卓然的真皮公事包,做工精細的套裝,高雅的珍珠項鍊或其它質感極佳的首飾。若穿出跟對方相同level的質感,就容易有「同一族群」的親切感。

思考一下,您想開發的客戶是何種等級的客戶呢?再了解一下自己目前的樣子,是看起來像剛入行的業務助理?還是像工作了10年的資深主管?您看起來和心目中的客戶相當嗎?如果還沒有,就讓以下的行頭和習慣來幫助你提昇「社會地位」吧!

男人的西裝.女人的套裝:

男人的西裝,女人的套裝,是工作職場中能見度最高的行頭,投資一套「暫時讓荷包失血」的西裝/套裝,可能是讓自己外表quality最快速升級的方法。所謂「一分錢,一分貨」,西裝/套裝的品質和其價格往往是成正比的,有時候質感的差異就在於「布料細一點、內裡好一點、做工精一點、合身度精準一點」。而這麼一點點,卻是讓你「漲停板」的妙方。

上班行頭的「四大天王」:

想看起來有「名牌」的氣息,卻不想花大錢?巧妙升級「四大天王」:領帶、皮帶、鞋與公事包,能讓您身上的行頭一起向上升級;不過,質感差或搭配不宜的話,這4件單品卻也有讓您身上行頭「貶值」的破壞能力,不可不慎。

首飾:

珠寶配飾可讓整體造型立刻拉抬不少分數,不過全身上下「珠光寶氣」,活像珠寶展示中心,那就大大不智了。配戴首飾的祕訣就跟戰場用兵一樣,在精不在多,並且職場上簡約優雅永遠勝過花枝招展。還有在「一衣多穿」的經濟時代裡,如何將金錢花在什麼都能搭配的「萬用首飾」上,也是一門必修功課。

皮膚:

西方社會以曬得一身黝黑健美的肌膚,來傳遞「有錢有閒才能渡假曬太陽」的訊息;東方則重視皮膚的細緻度,養得一身白晰光滑的皮膚,表示此人應該擁有蠻好的生活和工作地位。至於其他細節如手指皮膚的細緻度、腳後跟是否去角質、指甲的保養等等,在在都會給人更好、社會地位更高的印象。

說話習慣:

講話措詞時常不甚文雅而不自知,身邊好友同事可能因了解而包容,但想要提升社會地位,這樣是不行的!想打進上流社會,美麗適當的讚美之詞、記熟對方的職銜稱謂、注意肢體禮貌,這些都是不可或缺的社交知識。誠心地問問身邊的朋友,或者抽一天時間,將自己平時講話錄音下來,聽聽看有沒有令人不悅的說話口氣或習慣呢?周遭若有談吐優雅、表達得體的模仿對象,更千萬不要錯過。

 

我認識一位祕書,她能力特優,不過總是不敢跟公司大老闆說話,每次還要透過別人轉達,她自己很想突破這點。而當她照著我的方法將穿著升級後,整個人更像個「上層」祕書之後,行為也跟著改變了:她開始敢向老闆表達自己的意見了。提升社會地位的方法很多,除了把代步小車換成大車外,我認為提升穿著品味更加實用---因為訓練得宜的好品味會跟著你一輩子,除了上班,你也可以展現同樣的魅力形象,說不定休假時,你旁邊那位跟妳聊天的和藹女士,正是你的潛力客戶呢!

 

(作者:陳麗卿/Perfect Image 陳麗卿形象管理學院