利用周遭環境幫你行銷!


我常提到衣著打扮(包括衣服、鞋子、飾品、髮型),身體姿態,都會幫我們在說服別人的時候加分或是減分。其中學者馬哈邊(Albert Mebrabian)提出一個7(語言):38(姿態):55(穿著)理論。這個理論告訴我們,人們對他人的評價,可能有超過90%的分數,來自於語言以外的因素。例如一個在男士間常見的「抖腿」行為,可能在某些場合,會傳出達不夠嚴謹的印象,因而產生減分效果。

利用辦公室做說服

有趣的是,衣著服飾或是身體姿態,並非唯一能替我們說服他人的道具,其實,我們周遭的環境,包括燈光、傢具、牆壁的顏色、甚至是桌椅的排列方式,都有可能成為行銷時打動客戶的重要關鍵。舉例來說,國內某知名的廣告公司,在公司搬新家時從新裝潢一番,放棄傳統的公司的室內設計模式,將公司內部粧點成一個一個獨立的創意空間,將會議室、辦公室變身成為一間一間有主題的空間,例如其中一間會議室,就以一張圓形的「床墊」的做為傢具,讓客戶與廣告公司的創意人一起「上床」討論。此外,該公司的圖書館被佈置成如同高級服飾公司旗艦店一樣,明亮寬敞的空間、具現代感舒適的座椅。因此,無論是在此充電的員工或是開會的客戶,很難不受這樣環境的影響,感受到這家公司的創意,也間說服客戶,讓客戶認識到這家廣告公司的「功力」。 

座位安排增加說服力

此外,座位的也是說服他人的工具之一。很多人覺得,只有在正式的會議、用餐場合或是談判桌上坐次安排才需要注意。事實上,在進行銷售的行為時,座位的排列方式也會影響客戶成交的意願。例如我們在說服他人時,常常採用情緒訴求的策略,我們會提供聽眾一個感人的故事,讓聽眾因為被故事的內容感動而被說服。然而研究顯示,情緒具有感染性,換句話說,我們除了讓客戶因為聽了我們所說的故事而感動,也可以利坐次的安排,讓坐在前後左右的客戶們「彼此」感動對方。然而這個「感染性」是有距離限制的,因此,如果要讓客戶彼此說服,必須讓聽眾坐的接近一些(類似排排坐的形式),不要讓空間「稀釋」掉情緒的感染力,如此一來,當其中部份聽眾受到感人的情節感動時,被感動的人在不知不覺當中也會將情緒「傳染」給其他人,讓其他人也會因此受到感動,強化說服訊息的效果。 

給行動辦公室一族的提醒

討論至此,沒有傳統辦公室來幫忙加分的人,是否就開始緊張:「我們豈不是錯失了使用周遭環境來說服客戶的利基」?其實不然,以擁有行動辦公室的直銷人為例,最大的優勢可能就是可以隨時運用各種不同的公眾或私人的空間,來替自己以及產品加分,讓顧客在無形中,被環境影響,達到銷售的目的。舉例來說,如果您所銷售的物件跟健康有關,您可以藉由在各種與健康議題有關的場所,進行展示、說明產品的工作,例如在台灣許多的大型醫療院所,附設有私營或是公營的咖啡廳、餐廳,只要正常消費不違反店內的規定,商家都不會介意客戶是在店內用餐或是用餐加上銷售產品。

在這類的場所銷售商品,除了比較容易讓客戶不會感受到銷售的壓力之外,還可以將醫院與健康議題的關連性及公信力,轉移到產品身上。讓客戶在無形中,接觸到醫院特有氣氛,例如輕微消毒藥水味、光可鑑人的地板、超乎一般標準的清潔環境,甚至是進進出出的醫護人員,病人及病屬,將自動強化客戶對健康議題的重視程度,行銷人就無須多費脣舌強調健康的重要性,可以直接進入主題,事半功倍。

 

其實,可以當做說服工具的物件還有很多,包括音樂、燈光甚至是氣味(香氛)。只要我們在願意在平時仔細觀察,不管是自己或是他人銷售時客戶的反應,注意到哪種環境、音樂、燈光最能夠突破客戶心防,讓客戶在不知不覺中喜歡我們的產品,讓周遭的環境,成為我們行銷的好幫手。

 

(作者:劉文英博士/Perfect Image 陳麗卿形象管理學院